Os caminhos para a concretização de uma venda são diversos. Tudo vai depender da forma com que nos comportamos diante das mais diferentes situações. Contudo, independente da forma, alguns elementos são fundamentais para o sucesso neste processo: os sinais de compra do seu cliente.
É importante saber que o cliente sempre terá certo receio em fechar uma negociação. Afinal, ele estará diante da oportunidade de fazer uma grande transformação em sua vida. Contudo, este sentimento do cliente é normal, porém, os corretores de imóveis não podemos deixar que isso se torne um empecilho para o fechamento.
Por isso, é preciso compreender que o fechamento é um processo no qual se deve decifrar os sinais de compra do nosso cliente, que são códigos emitidos que nos possibilitarão direcionar o atendimento de forma mais assertiva. Veja alguns desses sinais:
- Desejo de mudança
Posso quebrar essa parede? Eis uma pergunta típica de um cliente e que revela um dos primeiros sinais de compra, afinal, alguém perguntaria se há a possibilidade de realizar uma adequação no imóvel sem um real interesse de compra?
O desejo de mudança é um importante código que precisa ser decifrado, pois ele revela que o cliente está interessando e já começa a visualizar possíveis adaptações ao seu estilo de vida.
- Eu achei caro
Os sinais de compra, muitas vezes, surgem de forma espontânea. É comum, ao mencionar o preço do imóvel, o cliente imediatamente dizer “eu achei caro”. Muitos profissionais, ao perceberem essa objeção, costumam compreender este código como um bloqueio da venda, o que é um grande erro.
O cliente, neste momento, está nos passando uma mensagem fundamental. Ele gostou do imóvel, está propenso a comprá-lo, mas é preciso que o corretor lhe ofereça mais elementos que contribuam para uma melhor negociação.
Podemos ver dois potenciais caminhos: o corretor pode direcionar a conversa de modo que possa identificar quais seriam as melhores condições de pagamento para o perfil do cliente. Não sendo esta a solução mais adequada, o corretor já terá percebido quais elementos mais atraem o cliente e assim, poderá identificar em seu banco de dados um imóvel que atenda a estes quesitos, porém dentro de um preço mais acessível às condições do cliente.
Uma vez decifrado esse código, o corretor pode direcionar melhor o seu comportamento e revolucionar as suas práticas.
- Perguntas sobre o preço
Posso financiar? Aceita imóvel de menor valor? Tem desconto para sinais maiores?
Estas são algumas das perguntas que abrem os caminhos para o fechamento. É como se o cliente dissesse: “Corretor, este é o imóvel que eu quero. O que você pode me oferecer para que façamos o melhor negócio das nossas vidas?”.
E assim, deve-se provocar o fechamento, direcionando o nosso atendimento de acordo com as perspectivas reveladas pelo próprio cliente. Desse modo, estar atento às perguntas, às afirmações, às negativas, aos gestos são formas de identificar os elementos que melhor conduzirão a nossa conduta profissional.
É possível perceber que estas são situações comuns no dia a dia de um corretor. Porém, muitas vezes, esses sinais não são percebidos, seja por sua sutileza ou até mesmo pela falta de envolvimento e atenção do corretor que, muitas vezes, direciona o seu foco apenas para o imóvel e não busca entender o comportamento do seu cliente.
Diante disso, é importante ressaltar que um dos sinais mais primordiais que devemos decifrar é a vontade de construir relacionamentos sustentáveis e duradouros. É a partir dos relacionamentos construídos que podemos interpretar estes e muitos outros sinais que um cliente emite para assim aprimorarmos as nossas práticas.
Com informações Blog do Guilherme Machado.
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